Interview mit Thorsten König, BNP Paribas Factor

Wo andere Anbieter durch die fallenden Factoringkosten stark unter Druck geraten, verzeichnet die Factoring-Tochter der BNP Paribas Gruppe steigende Wachstumszahlen. Im GFL-Interview erklärt Geschäftsführer Thorsten König, wie sein Unternehmen das trotz des schwierigen Marktes erreicht und welche weiteren Herausforderungen in den nächsten Jahren auf den Anbieter zukommen.

2017 ist Ihr Jahresumsatz um 12,5 Prozent gewachsen – deutlich mehr als der Factoringmarkt insgesamt. Konnten Sie dieses starke Wachstum 2018 halten?

Wir konnten es sogar noch etwas steigern: 2018 ist der Umsatz um 13 Prozent gewachsen. Damit haben wir den Trend der letzten vier bis fünf Jahre fortgesetzt.

Sie führen das Wachstum auch auf Ihre Mittelstandsoffensive zurück.

Nicht nur. Wir sind in beiden Segmenten – Großunternehmen und dem Mittelstand – gewachsen und zwar nicht nur bei den Neukunden, sondern auch im Bestand. Unsere Mittelstandsoffensive läuft seit rund zwei Jahren und richtet sich an deutsche Unternehmen ab zehn Millionen Euro Jahresumsatz. Um ihn kümmert sich eine eigene Vertriebsmannschaft, die sich mit den Bedürfnissen mittelständischer Unternehmen sehr gut auskennt. Zudem haben wir Produkte entwickelt, von denen wir denken, dass sie sehr gut zu ihnen passen, wie das stille oder das offene Inhouse-Verfahren.

Das Thema Digitalisierung wird auch in der Finanzbranche in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Wie geht BNP Paribas im Bereich Factoring damit um?

Das Thema treibt uns schon seit vielen Jahren um. Viele Prozesse haben wir mittlerweile digitalisiert und automatisiert. Kunden schicken uns zum Beispiel keine Rechnungen mehr, die wir dann händisch erfassen, sondern senden uns alles online. Wir lernen dabei auch gerne von unterschiedlichen Systemen in anderen Ländern. In Belgien werden etwa im SME-Segment Robotics angewendet, also Applikationen, die automatisiert Limitbestätigungen überprüfen, analysieren und Limite auf die Debitoren buchen. Wir sehen in der Digitalisierung eine große Chance, die aber auch ihre Grenzen hat.

Wo genau sind die erreicht?

Auf jeden Fall bei der Kundenbetreuung, da geht es nicht ohne den persönlichen Kontakt. Ich kann mir nicht vorstellen, dass unsere Kunden mit einem  Roboter reden wollen. Unsere Leute sind stattdessen vor Ort und sprechen persönlich mit den Menschen. Manchmal macht gerade das den Unterschied, warum wir den Zuschlag bekommen und nicht jemand anderes. Und auch für uns ist der persönliche Kontakt wichtig: Unser Geschäft lebt davon, dass wir mit Debitoren und Kunden sprechen, Informationen sammeln, Stimmungslagen verstehen, hinterfragen und querdenken.

Welchen Stellenwert haben wir als Vermittler für das Geschäft der BNP in Deutschland?

Einen großen! Unsere Vertriebsstrategie beruht auf drei Säulen: Wir akquirieren viel innerhalb des BNP Paribas-Konzerns und setzen dabei auf Cross-Selling. Gerade im Mittelstand, wo BNP Paribas selbst nicht so gut aufgestellt ist, arbeiten wir zudem viel mit Vermittlern. Da ist uns eine enge und partnerschaftliche Zusammenarbeit sehr wichtig. Und wir setzen stark auf Direct Calling, das heißt unsere Mitarbeiter telefonieren selbst oder wir arbeiten mit Agenturen. Eine breite Streuung ist uns da sehr wichtig.

Wir haben in den vergangenen 24 Monaten beobachtet, dass Preise im Factoring massiv unter Druck geraten. Sehen Sie eine Chance, das zu umgehen?

Umgehen können wir das nicht, denn Zinskonditionen, Factoringfees und Kreditversicherungsprämien sind im Keller. Ich hoffe, dass sie nicht noch weiter runtergehen, aber eine Besserung sehe ich für die nächsten sechs bis neun Monate auch nicht. Am Ende des Tages entscheidet ein guter Mix in der Kundenstruktur – große und kleine Unternehmen in unterschiedlichen Branchen und Regionen – darüber, ob man noch eine vernünftige Rendite erwirtschaften kann. Ich denke, das haben wir in den letzten Jahren ganz gut gemacht.

BNP ist im Factoring international unterwegs. Wäre Ihr Haus in der Lage, auch Kunden auf dem asiatischen Markt oder in Südamerika zu begleiten?

Wir haben 17 Gesellschaften auf ganz Europa verteilt, die alle hauptsächlich Factoring anbieten . Dieser „Multi Local“-Ansatz lohnt sich dort, wo es eine dezentrale Organisation auf Kundenseite gibt. Da wir uns auf Europa spezialisiert haben, können wir keine Kunden in Asien oder Südamerika betreuen. Das übernimmt das Supply Chain Management, ein Team innerhalb der BNP Paribas Bank.

Es gibt erste Ideen am Markt, eine komplette Lieferkette durch zu finanzieren – sprich den Einkauf und Absatz als Gesamtlösung. Ist das für BNP auch denkbar?

Das ist nicht nur denkbar, wir praktizieren es auch schon: Wir übernehmen den Einkauf und finanzieren den Verkauf gleich mit. Ein Beispiel: Ein Stahlhändler kauft in Asien ein – dafür machen die Kollegen der Bank die Einkaufsfinanzierung. Dann landet die Ware in Rotterdam und wird auf Lastwagen verladen. Sobald die Forderung entstanden ist, lösen wir die Kollegen ab und übernehmen das Factoring. Ich würde da zwar nicht von einem starken Trend sprechen, aber wir beobachten doch, dass die Nachfrage nach dieser Gesamtlösung immer mehr zunimmt.

Weitere Informationen zu BNP Paribas Factor finden Sie hier. Mehr zum Thema „Factoring“ lesen Sie auf der GFL-Homepage oder vergleichen Sie Factoring-Angebote schnell und kostenlos mit unseren Online-Rechnern.

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